Blogi

Smartphone Solutions Blogi  - Enterprises Go Mobile

 

Smartphone Solutionsin Blogi ajankohtaisista digitalisaation aiheista sekä ajatuksia taloudesta Suomesta ja maailmalta

  Startup sijoittaja sekä ex-blanccolainen Kim Väisänen teki kirjan, josta on uskoakseni apua monelle vientitoimintaa miettivälle sekä sitä harjoittavalle yritykselle. Jos siis yrityksesi harkitsee vientitoiminnan käynnistämistä, lue tämä juttu ensin sekä osta kirja "Väärää vientiä – mene itään tai länteen, mutta tee kotiläksysi".

Myyminen on taitolaji - sanotaan, myyminen ulkomaille ja ulkomailla vaatii onnistuakseen aikaa ja rahaa sekä kärsivällisyyttä.

Väisänen puhuu kirjassa markkinoista – kuinka ne voittavat aina (nk. Rachleffin laki) kun tarkastellaan markkinoiden ja tiimin suhdetta:
- Kun loistava tiimi kohtaa huonon markkinan, markkina voittaa
- Kun huono tiimi kohtaa loistavan markkinan, markkina voittaa
- Kun loistava tiimi kohtaa loistavan markkinan, ihmeellisiä asioita tapahtuu

Viennin vaikeuksia käsiteltäessä allekirjoitan Väisäsen väittämän, että vaikeuksien määrä = etäisyyden neliö. Mitä kauempana kotimarkkinoista ollaan, sitä enemmän on vaikeuksia odotettavissa. Syitä em. väittämään löytyy kulttuurieroista, aikaerosta, toimitusajoista, asiakaspalvelusta sekä etäisyyden kustannuksista.

Lisäksi Väisänen nostaa esiin oikeiden ihmisten löytämisen sekä tapaamisten järjestämisen heidän kanssaan - pätee myös kotimarkkinoilla. Oivia esimerkkejä ovat myös laskelmat myyjän palkkaamisesta kohdemaahan sekä Pii -sääntö. Vienti on lähes pääsääntöisesti ennakoitua kalliimpaa sekä pitkäkestoisempaa. Kerro siis arvioidut kustannukset, arvioitu aika pii -kertoimella (=3.14). Arvioidut tulot voit taas jakaa pii -kertoimella.

Vientitoiminnassa käytettävän liiketoimintamallin Väisänen nostaa myös hyvin esille. Oikean liiketoimintamallin valinnassa on mahdollista yhdistää eri malleja keskenään. Suoramyynnillä voi aloittaa, mutta joissakin tilanteissa jälleenmyynti voikin olla järkevämpi vaihtoehto. Kirjassa paneudutaan esimerkein myös sopimusjuridiikkaan sekä kohdemaan työntekijöiden vaihtuvuuteen. Omasta kokemuksestani olen huomannut, että moni edustamani teknologian toimittaja ei ymmärtänyt esimerkiksi jälleenmyynnin ja agentin välistä sopimuksellista eroa.

Jos yritys päättää perustaa tytäryrityksen kohdemaahan, on syytä myös selvittää perustamisen juridinen ja vero-oikeudellinen seuraamus paikallisen veroviranomaisen näkökulmasta. Oma kokemus perustamastani tytäryrityksestä: kun yhtiöllä ei aluksi ollut tarpeeksi liikevaihtoa, paikallinen veroviranomainen oletti liikevaihdon olevan todellisuutta suurempaa ja riski ylisuurista mätkyistä ilmeinen.

Kirjassa on paljon esimerkkejä elävästä elämästä – kirjan alussa jopa korruptioon liittyvä tarina italialaisittain. Esimerkit olivatkin niin hyviä, että niitä olisi toivonut olevan tässä kirjassa enemmän.

Uskoakseni korruptioon törmääminen on edelleen meille suomalaisille vientikaupan vaikeampia asioita. Joissakin maissa se on "maan tapa", mutta meille rehellisille suomalaisille korruptio on todella vaikea paikka käsitellä. Potentiaaliselle ostajaorganisaation edustajalle pitäisi siis maksaa ylimääräistä ja vieläpä ohi kaiken kirjanpidon. Kasvattaa kyllä monella suomalaisella kaupanteon kynnystä.

Lopuksi Väisänen puhuu strategian merkityksestä ja viittaa presidentti Paasikiven kuuluisaan lauseeseen: "Tosiasioiden tunnustaminen on kaiken viisauden alku". Näinhän se menee myös vientitoiminnassa.